איך לעשות שיחת מכירה בזום

שיחת מכירות בזום. כן, זה אפשרי!

אני רוצה לדבר על הכלי היחסית חדש איתו אנו מתמודדים בעקבות משבר הקורונה הלוא הוא הזום – ZOOM. דרך אגב, נראה שזום כאן כדי להישאר ולשנות את הצורה בה אנו מתקשרים.

אז הנה הדגשי מכירות שחשוב לדעת לגבי זום:

מדובר בכלי זמין, ויזואלי ומגשר על פערי זמן ומקום. אינני עוסק כרגע במה יותר טוב ממה, שיחת טלפון, פגישה פרונטלית או שיחת זום. לכל סוג מפגש יש את היתרונות והחסרונות שלו, פה אעסוק באיך נכון לטעמי לעבוד לצד הכלי הזה בצורה האפקטיבית ביותר ולכן מאמר זה עוסק בפגישת הזום ולא בהשוואה לדרכים האחרות שיש לשיחות מכירה.

חשוב לומר, הזום אינו תירוץ לקצר בתהליכי המכירה שאני מכיר ויודע! כלומר, הנחת העבודה שלי לוקחת בחשבון שאתם מתנהלים ומתנהגים ע”פ תהליך ההשפעה ולא מדלגים על שום שלב. בטיפ הראשון אתייחס לשלב הראשון בתהליך מכיוון שבשיחת מכירה בזום ישנה נטייה לדלג עליו, לכן מאמר זה ידבר יותר על העטיפה ופחות על התהליך.

אלו הנושאים עליהם אעבור:

• כימיה
• שפת גוף (הלקוח מסתכל על עצמו)
• סביבה מקצועית

כימיה במכירות

מניסיוני, כימיה היא הדבר החשוב ביותר בשיחת המכירה. ללא כימיה טובה ונכונה, אתקשה לייצר תהליך נכון המבוסס על אמון עם הלקוח. הזום נתפס ככלי קר ומנוכר עם צליל מתכתי, נתקע באמצע המשפט ועוד שלל תקלות הפוגעות בתקשורת. דווקא בגלל זה עליי להתעקש (בעיקר מול עצמי) לייצר כימיה עם הלקוח במיוחד בתחילת השיחה וכמובן לאורכה.

כדאי להתייחס לצו השעה ולמשבר שכמובן התחיל את כל סיפור הזום. הקורונה ואיך היא משפיעה – אחלה תחילת שיחה שמייצרת כימיה. כדאי גם לתת קצת התייחסות לסביבת הלקוח (בית, משרד ועוד).

שפת גוף במכירות

ברוב המכריע של המקרים, בשיחת הזום רואים רק את פלג הגוף העליון של הלקוח. לכאורה מעט מאוד גוף בשביל לפענח שפת גוף. אז זהו, שלא. שפת הגוף הניבטת מהמצלמה מכילה בתוכה הרבה מאוד מסרים אשר חשוב כי אתייחס אליהם. (זה המקום לומר כי ניתן לכתוב אינסוף מאמרים לגבי שפת גוף ולכן חלק נכבד מקורס המכירות שלנו עוסק בנושא זה)
מחקרים אחרונים הראו בבירור שבשיחת הזום כמעט ולא מסתכלים על הלקוח, אלא אני מסתכלים על איך אני נראה בתמונה הקטנה שמולי. כלומר, הרוב המוחלט של האנשים מסתכלים על עצמם.
היזהרו מזה!
הסתכלו על הלקוח, נסו להבין מה הוא משדר אליכם וכמובן הגיבו על כך. באחד המאמרים הבאים שלי אכנס ואסביר את המרכיבים המשמעותיים בשפת הגוף של הלקוח בשיחת הזום.

סביבה מקצועית במכירות

אתם נמצאים בסביבה חדשה, בחלק מהמקרים אפילו בבית. מה אתם רוצים לשדר?

איזה מסר אתם רוצים להעביר ללקוח שלכם?

למשל, בלא מעט מקרים אני רואה בשיחות הזום שיש ברקע ציורים של ילדים. לכשעצמו זה מאוד נחמד, אך האם זה המסר המרכזי שיקדם לכם את השגת העסקה?

אם ברצונכם להעביר מסר שאתם מקצועיים ומקצוענים, תדאגו שזה מה שהלקוח יראה מאחורי הכתף שלכם. מעבר לרקע כמובן, ישנה חשיבות עליונה ללבוש. עם איזה חולצה אתם מגיעים לזום?

אם אני בבית, אגיע עם חולצת טריקו? זה המסר שאתם רוצים להעביר, בית? אם כן, מעולה! אם המסר הוא שונה, לבשו חולצה שתואמת את המסר. זאת אומרת שאין נכון או לא נכון, יש מה נכון כרגע למסר אותו אני רוצה להעביר.

לסיכום

צרו כימיה עם הלקוח שלא ירגיש את הסביבה המנוכרת, התבוננו בלקוח, הבינו איזה מסר הוא משדר לכם בשפת הגוף שלו וצרו סביבה מתאימה למסר אותו אתם רוצים להעביר ללקוח.

תודה ובהצלחה,
איציק חיקי