לפני שבוחרים בעל מקצוע לביצוע העבודה - מומלץ לקבל כמה הצעות מחיר על מנת להבין את סדר הגודל של המחיר הראלי
חשוב לחלק את התשלום עם בעל המקצוע לחלקים לפי קצב ההתקדמות - ככה תשמרו על האינטרס המשותף שהעבודה תתבצע.
התקשרו כבר היום ובידקו האם גם אתם יכולים לחלץ הון כנגד הנכס שברשותכם
הידעת: אם הנך בעל נכס ומעל גיל 60 תוכל לחלץ הון עצמי כנגד הנכס שלך ללא החזר חודשי בכלל!
אין לך הון עצמי? התקשר וגלה כיצד גם אתה יכול כבר היום להתחיל להשקיע בנדל"ן
לפני ביצוע עסקה - חייבים להתייעץ עם שמאי מקרקעין.
לא רוצים לקחת משכנתא? הצטרפו אלינו להשקעה באחד הפרויקטים שלנו!

שיפור מוקד המכירות

צבי דה האס - תמונה

מוקד מכירה יודע להשיג תחמושת בשיחה עם הלקוח הפוטנציאל

ראשית אסביר דבר חשוב. שיחת מכירה איכותית וטובה, בה איש המכירות מוביל את הלקוח לפי הצרכים והרצונות של הלקוח, לא אמור להיתקל בהתנגדויות במהלך שיחת המכירה. יחד עם זאת, רבות השיחות בהן עולות התנגדויות. בקורס המכירות אנו מלמדים את המודל שפיתחנו לטיפול בהתנגדויות, כרגע אני רוצה לתת לכם כלים איך אוספים “תחמושת” במהלך שיחת המכירה על מנת שתוכלו להיעזר בה בזמן סגירת העסקה בסוף השיחה.

ראשית, מהי תחמושת?

תחמושת היא נקודות הכאב שחשפנו במהלך שיחת המכירה. מה הכוונה נקודות כאב? נקודות כאב אלה נושאים שכואבים לאדם אשר הביאו אותו בצורה מודעת או בתת מודע להגיע אלינו ולהתכוון לרכוש מוצר. זה יכול להיות למשל בעיה של עודף משקל, חוסר בטחון עצמי, תהליך גירושין כואב, תפיסה עצמית מעוותת של המציאות וכו’ הכל לפי המוצר אותו אתם מוכרים.
איך מזהים כי נקודה שעלתה היא נקודת כאב? הרי הלקוח לא יבוא יפתח בפנינו ויגיד: איש מכירות יקר, אם תלחץ לי על הנקודה הזו והזו אני ארגיש רגש ואקנה.

על מנת לזהות נקודה כנקודת כאב יש צורך להשתמש באיבר הכי חשוב אצל אנשי המכירות הלוא הוא האוזניים!

איש מכירות איכותי שידע להקשיב ללקוח ולא רק לשמוע אותו, ישים לב לשינויים קטנים במהלך השיחה. זה יכול להיות רעד בקול, פאוזה או ניסיון התחמקות מלענות על שאלה מסוימת. לפעמים זה ממש עולה בצורה ישירה.

באופן אוטומטי התת מודע שלנו שומע את ההבדלים הקטנים ומפנה אותנו הרחק מהנושאים האלה. בשיחה ידידותית לרוב אנו נמנעים מלהציב אדם אל מול הקשיים שלו ומה שכואב לו. כבני אדם לא נעים לנו “להיכנס ולהכאיב” למי שיוצר איתנו שיח. בעולם המנטורים והפסיכולוגיה המטרה היא דווקא לזהות את הנקודות הללו, לפתוח אותן ולפתור אותן.

נתקלתי בהמון אנשי מכירות שידעו לזהות את נקודות הכאב, אספו תחמושת אך חששו להשתמש בה. הם פחדו שאם הם יכאיבו ללקוח הוא יקנה. נהפוך הוא! בלי לעורר רגש של כאב וחוסר סביר להניח שהלקוח לא ירגיש גם צורך בוער לקנות את המוצר עכשיו. ברור שיש דרך להכאיב ללקוח בצורה נכונה שתקדם את הסגירה של העסקה ובשימוש לא נכון הלקוח ירגיש נתקף ועלול לברוח (במיוחד סוג מסוים של לקוחות שאני מרחיב עליהם בקורס), יחד עם זאת אני מדגיש כי אסור לאנשי המכירות לחשוש מלהכאיב ללקוח. מי שלא יכאיב ללקוח, לא יסגור את כמות העסקאות שהוא מצפה מעצמו.

אני ממליץ מאוד ומנחה כך את כלל אנשי המכירות שלי: במהלך שיחת מכירה שבו עם דף, רשמו את נקודות הכאב שזיהיתם. זה יעזור לכם להשתמש בהן במהלך סגירת העסקה.

לסיכום: השתמשו באוזניים, אתרו נקודות כאב, רשמו אותן בפניכם ואל תפחדו להשתמש בהן במהלך סגירת העסקה.

בהצלחה!

צבי דה האס

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

אוהבים לקרוא על תחום מכירות? השאירו פרטים והירשמו לקבלת עדכונים

עוד בתחום המכירות:

פגישת יעוץ עם שלומי ליבוביץ' - מאסטר במכירות

אתם כמעט שם... מלאו פרטים ותועברו אל השאלון ב YOU TEST
50%

חשוב למלא את כל הפרטים במדוייק על מנת לקבל את התוצאות

Call Now Button