קילוף לקוח

“דבר זריז, מה המחיר של המוצר שלך?”

הרבה אנשי מכירות נתקלים בהתנגדות של לקוחות שאינם משתפים פעולה ורק רוצים את המספרים היבשים.
איש מכירות שיגיע עם לקוח דבר ראשון לשורה התחתונה, סביר להניח שלא יבצע מכירה.

את אנשי המכירות שלי ובקורס המכירות אנו מלמדים לעומק את ההתנגדות הזו.

כרגע הבאתי אותה בתור דוגמה למצבים בהם הלקוח לחוץ להתקדם בשלבי המכירה או שפשוט חסום כלפי איש המכירות ולא משחרר מידע רלוונטי על הצרכים שלו.

צריך להבין, אנשי המכירות נתפסים כ”שטן של העולם” (מי שבקהילה או עבר את אחד הקורסים שלנו מבין את הכוונה) ולכן יש לקוחות שלא שמחים לחשוף בפני איש המכירות.

מה שחשוב כרגע להבין זה שבלי שיחה רצינית עם הלקוח בה למדתי והבנתי את הצורך האמיתי שלו לא אוכל למכור לו מפני שלא תהיה לי היכולת לבנות עבורו את המוצר שיהווה פתרון מושלם עבורו.

אז אחרי שהבנו כי ישנה חשיבות עליונה לשיחה רצינית בה הלקוח יפתח ויחשוף אנחנו מגיעים לליבת המאמר:

איך מקלפים לקוח?

אני רוצה שתדמיינו רגע סיטואציה בה מגיע מטופל לרופא במרפאה. המטופל יושב ומספר ומספר בלי חסמים, למה? מפני שכרגע בעיניו כל הסיטואציה היא טבעית והגיונית.

על איש המכירות לנתב את השיחה כך שהלקוח ירגיש כי הוא עומד מול איש מקצוע.
לא סתם אדם שמנסה למכור, אלא אדם שמכיר את השוק ויודע בדיוק יתרונות וחסרונות בכל מוצר שלו ושל המתחרים וכו’.

מי שהספיק לשים את היד על המצגת הראשונה מהקורס יודע כי מדובר באחד מששת המפתחות להצלחה במכירות (למי שלא הספיק – המבצע החינמי חוזר בקרוב ובגדול. תהיו מוכנים). כמובן שחלק בלתי נפרד מהמקצועיות זו הנראות. כמו שלרופא יש חלוק, לאנשי המכירות יש חליפה.

עוד נקודה חשובה ביותר היא חשיפה עצמית מצד איש המכירות.
הלקוח כרגע עומד מול אדם שהוא לא מכיר ולפעמים צריך לחשוף בפניו אפילו את סודותיו הכמוסים ביותר. ככל שאיש המכירות יחשוף מעצמו יותר מידע אישי ואוטנטי ככה הלקוח יפתח בפניו ויתן לו לגשת לעומק.

“מה שתתן הוא מה שתקבל”

אם כן, למדנו 2 דברים:

1. צור סביבה טבעית לפתיחות ושאילת שאלות – היה מקצועי ושדר מקצועיות
2. חשיפה אישית – מה שתתן הוא מה שתקבל
   איש מכירות שיעקוב אחרי ההוראות יראה איך יותר ויותר אנשים נפתחים בפניו ומתקלפים בקלות.
   בונוס:
   כאשר הלקוח זורק משפט סתום שאין לאן לקחת השתמשו בשאלה “למה בדיוק אתה מתכוון / מה הכוונה / מה זאת אומרת?” שאלה מסוג זה מחייבת את הלקוח לחזור על המשפט ולהרחיב אותו. אתם תגלו הרבה אוצרות בצורה הזאת.

תמשיכו למכור!

צבי