מה צריך ללמוד כדי להיות איש מכירות טוב?

אנשי מכירות מוכרים

כל מי שאי פעם עבד במכירות מכיר את הסצנה הבאה:

כל המוקד מתאמץ, כל אנשי המכירות עובדים קשה אבל תמיד יש את איש המכירות שמוכר יותר, סוגר יותר, ובסוף גם מרוויח יותר.

כשנכנסתי לעולם המכירות זה שיגע אותי.

כמו כל איש מכירות בתחילת דרכו, לקח לי זמן להצליח למכור בכמויות מוצר או שירות.

קינאתי כל כך באנשי המכירות שהיו מצליחים למכור, הרגש הזה של הקנאה היה מכבה אותי.

אם לא הייתי מוכר ובאותו יום אחרים כן היו מוכרים, זה היה לי ממש קשה. החלטתי לקחת את הרגש הזה וליצור ממנו משהו חיובי.

נושאים קשורים:

• איך להיות איש מכירות אמין שמייצר פרנסה למשפחה
• איך לנהל מחלקת מכירות ולהשיג תוצאות
  
• כיצד אפשר לעסוק בנדל״ן אונליין מהבית?
  

 

דבר ראשון אמרתי לעצמי על כל מכירה שהם עשו – הנה, זה אפשרי!

אז איך להיות איש מכירות טוב יותר? אנשים באמת קונים, רק צריך לדעת איך למכור להם.

מהר מאוד הקנאה הפכה למוטיבציה, כל מכירה שאחרים עשו רק עודדה אותי והראתה לי שזה אפשרי.

לאחר מכן החלטתי להבין כמו שצריך – מה הם עושים שאני לא?
התבוננתי מהצד, האזנתי לשיחות של הלקוח והצטרפתי לפגישות. בהתחלה לא הצלחתי להבין, מה הם עושים שונה? לאט לאט הצלחתי לשים לב לדפוסי התנהגות ודיבור שונים שהיו לכל אחד מהם.

חילקתי לעצמי בחלוקה גסה לשני סוגי התנהגות והתחלתי להתחקות אחריהם.

• מוסר עבודה
• טכניקת מכירה

מוסר עבודה:

אין מה לעשות, הצלחה במכירות באה בקורלציה מדהימה עם מוסר עבודה גבוה.

מי מאנשי המכירות שהתאמץ יותר, מכר יותר. כשאני אומר התאמץ אני לא מתכוון התאמץ על כל לקוח בנפרד אלא התאמץ ליצור לעצמו מה שיותר הזדמנויות.

“רק מי ששומע לא ישמע כן” אמר לי צבי, מי שהיה המנטור שלי בכל הקשור למכירות. אני מדייק את דבריו ואומר מי שישמע הרבה מאוד פעמים לא ישמע הרבה פעמים כן.

מוסר עבודה גבוה במכירות מצריך כוחות נפש לא קטנים. במיוחד בהתחלה. מאוד קשה להתחיל תהליך מכירה עם לקוח, להתאמץ בשבילו ובסוף בגלל התנגדות קטנה של הלקוח (ופתירה בהחלט, על זה נדבר בהמשך) המכירה נופלת ועכשיו צריך להרים את עצמך ולתת פול אנרגיות ללקוח הבא.

אנרגיות חיוביות – דרישה כדי להיות איש מכירות טוב

איש מכירות טוב ילמד להרים את עצמו וגם את המוצר, ידע להמשיך בכל הכוח, ילמד לא לשרוף אנרגיה מיותרת על הלקוח לא פוטנציאלי וידע לייצר לעצמו אנרגיה לאחר מכירה לא מוצלחת – יצליח להמשיך בכל הכוח ולהגיע למכירה הבאה.

אנרגיה לבד זה לא מספיק. אפשר להיות הכי אנרגטי שיש, אם לא תעבוד נכון לא תמכור או תמכור מעט ולא בכמויות שהיית רוצה.

תהליכי עבודה – “ניהול פורטפוליו”

המילה פורטפוליו הגיע מעולם העיצוב ומשמעותה תיק עבודות שהאדם ביצע ואותם הוא מציג לאחרים. במכירות הכוונה לתיק הלקוחות. אנשי מכירות לרוב לא מוכרים בשיחה אחת. העידן הזה כמעט וחלף. בדר”כ הלקוח רוצה להשוות, להתייעץ לשמוע עוד חוות דעת.

 הרבה פעמים היתה ללקוח שיחה מאוד טובה עם איש המכירות, אך בסופה קיבל רגליים קרות והחליט שלא לרכוש ברגע זה.  בינתיים, הרעיון הבשיל אצלו וכרגע הוא רק מחכה שאיש המכירות יחזור אליו לסיים את הרכישה. אחד הדברים הבולטים אצל אנשי מכירות מוצלחים הוא שהם לא שוכחים אף לקוח ותמיד דואגים לחזור לכולם ולראות האם רעיון הרכישה כבר הבשיל מספיק על מנת למכור.

צריך להבין, בעידן של היום לידים זו לא הבעיה. היום כשכולם מחוברים ברשתות חברתיות, ענקיות המדיה כבר יודעות לייצר לידים לכל מוצר ובכמויות גדולות.

 איש מכירות שלא ידאג לתחזק את התיק שלו, עלול להישאב לזרם הלידים הבלתי פוסק ולשכוח לקוחות שהוא חימם מאחור. ראיתי לא מעט אנשי מכירות מעולים שנחשבו בינוניים, אם רק היו זוכרים לחזור כמו שצריך לכל התיק שלהם היו מוכרים הרבה יותר.

ברוב מוחלט של החברות והעסקים יש מערכת CRM – Customer Relationship Management איש מכירות טוב יתחיל בללמוד את המערכת, להבין איך עובדים איתה ואיך מייצרים תהליכים דרכה עם לקוח. התנהלות נכונה בעזרת CRM תרים משמעותית את כמות המכירות של איש המכירות. אם אתה בעל עסק ואתה איש המכירות של החברה בעצמך, אתה חייב לעבוד עם מערכת CRM שתסדר לך את תהליכי המכירה וניהול הלקוחות לאחר מכן.

שיטות מכירה

אחד הדברים שהיה לי מאוד חשוב להבין כששאלתי את עצמי איך להיות איש מכירות טוב יותר – מה לעזאזל אומרים המוצלחים באנשי המכירות ללקוחות שגורם להם לקנות? מה? בוודאי יש להם איזה משפט הוקוס פוקוס או איזה נאום חוצב להבות שלאחריו הלקוח חייב לרכוש. שעות רבות העברתי בהאזנה לשיחות מכירה מוצלחות ולא מוצלחות בניסיון להבין – מה הם אומרים?

שמתי לב למספר דברים. ראשית – אף שיחת מכירה לא נראתה ונשמעה כמו השיחה הקודמת. כל שיחה היתה שונה לחלוטין. מהר מאוד הבנתי שאין פה איזה מילות קסם שחוזרות על עצמן.

 זה משהו בהתנהגות של איש המכירות. התחלתי לשים לב למהלך השיחה והבנתי שאנשי המכירות המוצלחים אומנם לא חוזרים על עצמם אך הם מעבירים את הלקוח תהליך כמעט קבוע במהלך השיחה. התהליך הזה נקרא בהרבה שמות.  תהליך מכירה, מסע המכירה, נהר המכירה וכו’

תהליך מכירה נכון

תהליך מכירה נכון “מבשל” את הלקוח ומכין אותו לקראת הרכישה. התהליך עובר במספר אבני דרך, דילוג על שלב או החסרה שלו עלולה להפיל מכירה.

מעבר לתהליך המכירה עצמו שמתי לב כי ככל שאיש המכירות מדבר יותר ונואם יותר על המוצר שלו – ככה הלקוח קונה פחות. הייתי שומע נאומים חוצבי להבות על מוצרים ועל החברה אבל בשורה התחתונה מכירה לא התבצעה שם. בזמן שהאזנתי לשיחות ניסיתי לשים דגש, מה קורה שם? שמתי לב שברוב הזמן אנשי המכירות המוצלחים פשוט שתקו.

הם לא ממש שתקו, ליתר דיוק הם הקשיבו. הם היו עסוקים בלהקשיב. ישנם מספר דרגות הקשבה, הגבוהה שבהם נקראת הקשבה פעילה. עצם ההקשבה ללקוח היא זו שחשפה בפניהם את הדלת למכירה. מרגע שנחשפה הדלת כבר יותר קל לפתוח אותה. אך כמובן שחשיפת הדלת לבדה לא מספיקה, יש לפתוח אותה בעזרת המפתח הנכון.

המפתחות לפתיחת הדלת הם שאלות. אנשי המכירות הטובים לא פותחים בעצמם את דלת המכירה, אלא נותנים ללקוח לפתוח אותה עבורם. כדי שהם יוכלו לעשות זאת עליהם לחשוף את הדלת ע”י הקשבה ולאחר מכן להעניק את המפתח הנכון ללקוח ולתת לו לפתוח את הדלת בעצמו.

מיומנות מכירה – שאלת שאלות

שמתי לב שאנשי המכירות הטובים מדברים מעט. כשהם מדברים הם בעיקר שואלים שאלות. ע”י שאילת השאלות הנכונות הם מובילים את השיחה ומנתבים את הלקוח לפתוח את הדלת לחדר המכירה.

 כאמור, סתם לשאול שאלות זה כמובן לא מספיק ועל מי שמעוניין להיות איש מכירות טוב ללמוד מה לשאול ומתי. מסתבר שמדובר ממש במדע אמפירי עם הוכחות.  ספר מומלץ מאוד בנושא הוא הספר “ספין – למכור בגדול”.

אבל, גם לאחר שאיש המכירות חשף את הדלת והעניק ללקוח את המפתח לפתוח אותה עדיין יש צורך בפעולה האחרונה הלוא היא המכירה עצמה ופעולת הסליקה.

מיומנות מכירה – קריאה לסגירה

בקריאה לסגירה הכוונה היא למעשה הצבת הלקוח מול צומת. כן או לא. גם את זה צריך לדעת לעשות וכמובן לעשות נכון. אנשי מכירות מעולים קוראים לסגירה ברגע שהדבר נכון, הם לא מתביישים לקרוא לסגירה מספר פעמים והם כמובן עושים זאת ברגישות ובנחישות לפי הלקוח.

נחשפתי לאנשי מכירות שעברו תהליך מטורף עם הלקוח, חיממו אותו כמו שצריך והבשילו הכל לקראת המכירה, הם רק “שכחו” לקרוא לסגירה או שפשוט עשו זאת בדרך לא נכונה. וחבל. שיחה שלמה נפלה על דבר פעוט ופשוט.

לסיכום – איך להיות איש מכירות טוב:

• מוסר עבודה
• כיצד לייצר לעצמי אנרגיה
• ניהול נכון של פורטפוליו
• טכניקת מכירה
• תהליך נכון של מכירה
• הקשבה
• שאילת שאלות
• קריאה לסגירה

אדם שילמד את הפעולות המצומצמות האלו יהיה איש מכירות מעולה!
כמובן שיש עוד דברים וטכניקות שניתן ללמוד אך פה בהחלט מדובר בבסיס רחב המאפשר להניע לקוח ולהביא אותו לרכישה.

בקורס המכירות שאנו מעבירים אנו מלמדים את כל אלה לעומק ועוד. כמובן – חשוב להדגיש! ידע תיאורטי לבד לא שווה הרבה.  איש מכירות שרוצה לשפר את יחס ההמרה שלו ומעוניין לסגור יותר עסקאות חייב בנוסף ללמידת הידע ל-ת-ר-ג-ל!! ללא תרגול רציף ומתמשך המיומנות שנלמדה תשכח מהר מאוד והשיפור ביכולת המכירה יעלם ויחזור להיות כפי שהיה.

בהצלחה!

יהונתן מ. – מאמר אורח

אם אתם עוד עוסקים בשאלה “איך להיות איש מכירות טוב?” בררו על תכנית ליווי אישי של שלומי ליבוביץ.

רוצים להצליח במכירות נדל”ן? בררו על לי מודי נדל”ן אצלנו!

שאלות נפוצות: איך להיות איש מכירות מצליח

מהם הגורמים הקריטיים בהפיכתך לאיש מכירות מצליח?

מוסר עבודה ומסירות חיוניים להצלחה במכירות. מאמץ גבוה והתמדה עקבית נמצאים בקורלציה הדוקה עם ביצועי מכירות גבוהים יותר.

כיצד אוכל לנהל את תיק הלקוחות שלי ביעילות?

שמירה על תיק לקוחות פוטנציאליים היא קריטית. אנשי מכירות מצליחים מקפידים לעקוב אחר כל ליד ולטפח מערכות יחסים לאורך זמן. שימוש במערכת CRM יכול לשפר מאוד את ניהול התיק שלך.

איזה תפקיד ממלאת מערכת CRM במכירות?

מערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM) עוזרות לארגן תהליכי מכירה ואינטראקציות עם לקוחות. ללמוד כיצד להשתמש ב-CRM ביעילות יכול להגביר משמעותית את תוצאות המכירות שלך.

כיצד אוכל לשפר את טכניקות המכירה שלי?

אנשי מכירות מצליחים אינם מסתמכים על מילות קסם אלא מתמקדים בהתנהגות במהלך שיחות. הקשבה פעילה ושאילת השאלות הנכונות הן טכניקות מפתח להנחות לקוחות פוטנציאליים לקראת ביצוע רכישה.

מה החשיבות של תהליך מכירה נכון?

תהליך מכירה מובנה היטב מנחה לקוחות דרך אבני דרך ומכין אותם לרכישה. דילוג על שלבים או טיפול לא נכון עלול להוביל להחמצת הזדמנויות.

כיצד עלי לפנות ללקוחות במהלך שיחות?

אנשי מכירות טובים נותנים עדיפות להקשבה פעילה על פני דיבור מתמיד. על ידי שאילת השאלות הנכונות ומעורבות פעילה עם הלקוח, אתה עוזר לו לפתוח את הדלת לביצוע רכישה.

כיצד אוכל לסגור מכירה ביעילות?

הקריאה לסגור היא רגע קריטי. הציגו ללקוח במיומנות בחירה ברורה בין כן או לא. תרגל זאת ברגישות ובנחישות, והיה מוכן לקרוא לסגירה מספר פעמים כאשר מתאים.

מהי הדרך העיקרית להפוך לאיש מכירות טוב?

הפיכתו לאיש מכירות מצליח כרוכה בשילוב של גורמים, לרבות מוסר עבודה, ייצור אנרגיה, ניהול תיקים נכון, שליטה בטכניקות מכירה, הטמעת תהליך מכירה נכון, הקשבה אקטיבית, שאילת השאלות הנכונות וקריאה יעילה לסגירה.

האם תרגול מתמשך חשוב לשיפור המכירות?

כן, תרגול מתמשך ועקבי חיוני לשמירה ושיפור כישורי המכירות שלך. ידע תיאורטי לבדו אינו מספיק; יישום מעשי ותרגול מתמשך חיוניים להצלחה מתמשכת.

האם יש טכניקות נוספות מעבר לאלו שהוזכרו כאן?

כן, בעוד שהטכניקות המסופקות מהוות בסיס חזק, ישנן טכניקות ואסטרטגיות מתקדמות אחרות שניתן ללמוד כדי לחדד עוד יותר את גישת המכירה שלך. למידה והסתגלות מתמשכת חיוניים להצלחת מכירות ארוכת טווח.