משא ומתן עם הבנקים

הרוב המוחלט של הציבור מגיע לבנק לבדיקת זכאות למשכנתא ומקבל את ההצעה של הנציג כאמת מוחלטת וחבל.
ניתן ואף כדאי לבצע משא ומתן עם הבנקים. אנשים ממעיטים בערכו של המשא ומתן אל מול הבנקים, חושבים שהבנק הוא גוף גדול ונוקשה ושהוא קובע את הכללים.
גם אחרים שיודעים שהבנקים לא אחידים בהצעה שלהם לפעמים מתעצלים לקום ולבצע השוואה כי חושבים: “עד כמה כבר אצליח לחסוך? חצי אחוז, אחוז? לא שווה את הזמן.”

פה מתחילה הטעות.

נציג דוגמא מספרית שתמחיש את העניין:

נניח שנלקחה משכנתא ממוצעת ל-20 שנה עם ריבית ממוצעת של 5%
עם גובה המשכנתא של 450,000 שקלים.
על סכום כזה, באחוז הריבית הנתונה, בסוף חיי המשכנתא, תשולם סה”כ כ-262,000 שקלים של ריבית.

לעומת זאת

משכנתא ממוצעת ל-20 שנה עם ריבית ממוצעת של 4.5% ריבית ולצורך ההשוואה, גובה המשכנתא הוא 450,000 שקלים. על סכום כזה, בריבית הנתונה הסכום שישולם הינו כ-233,000 שקלים ריבית. 

חסכון של כ-30,000 שקלים בזכות חצי אחוז! לכן, בוודאי שכדאי לעשות משא ומתן עם הבנקים וסקר שוק!

משהבנו את החשיבות של המשא ומתן, ניגע בכמה נקודות מפתח שיש להבין לפני התחלת המשא ומתן:

1. מערכת דירוג אשראי
2. האינטרס של הבנק
3. נקודות עליהם ניתן לבצע משא ומתן (ריביות, קנסות יציאה, אופציה להשהיית תשלומים)

האינטרס של הבנק

כאשר ניגשים לבצע משא ומתן מול הבנק, חשוב מאוד לזכור מה האינטרס של הבנק.
האינטרס של הבנק הוא לתת את ההלוואה. הרי זה המודל העסקי של בנק. בנק מוכר כסף. יחד עם זאת, הבנק לא רוצה לתת הלוואה למי שלא יעמוד בה בסופו של דבר.

לבנק יש אינטרס מובהק שהכסף יחזור בצורה חלקה המצריכה כמה שפחות התערבות מצידו. כאשר הבנק פונה לתהליכי הוצאה לפועל או תהליך של כינוס נכסים הוא “מבזבז” אנרגיה ומשאבים לגביית החוב, דבר שהופך את ההלוואה לפחות אטרקטיבית עבורו. לכן, לבנק יש אינטרס לתת הלוואה למי שיעמוד בהחזר שלה בסופו של דבר.

מערכת דירוג אשראי

במרץ 2019 פתח בנק ישראל מערכת נתוני אשראי. במערכת מופיע כל המידע הפיננסי אודות אותו אדם. המידע נשאב מכלל הגופים הפיננסיים שתחת פיקוח. הבנקים, בנק הדואר, חברות אשראי חוץ בנקאיות ועוד.

המידע מציג תמונה אודות יכולת ההחזר של כל אחד. אם היה במינוס, האם חזרו צ’קים, האם לא עמד בפירעון הלוואה וכו’. המידע נגיש וחשוף לכלל הבנקים.

כאשר אנו ניגשים לבצע משא ומתן מול הבנק עלינו לזכור כי הבנק חשוף למידע. בהנחה וההתנהלות הפיננסית שלנו בשנים האחרונות היתה תקינה, ניתן לנצל את העובדה כי דירוג האשראי הוא גבוה על מנת להעלות את הביטחון של פקיד הבנק ועל ידי כך להוריד ריביות

ניתן להיכנס לקישור הבא ולבדוק בעצמכם מה דירוג האשראי שלכם

הנקודות עליהן ניתן לבצע משא ומתן עם הבנקים

במשכנתא יש הרבה משתנים המשפיעים על החזר ההלוואה. כאשר אנו ניגשים לבצע משא ומתן המטרה שלנו מול הבנק היא להביא את המשכנתא לתנאים הנוחים ביותר עבורנו ועבור העסקה הספציפית אותה אנו עומדים לבצע.

הגורמים שניתן להשפיע עליהם ושיהפכו את החזר ההלוואה לנוח יותר הם:

1. ההחזר החודשי
2. תקופת ההחזר
3. יכולת פירעון מוקדמת של ההלוואה
4. היכולת להשהות את החזר ההלוואה
   
   

החזר חודשי

ההחזר החודשי נובע כמובן ממרכיב הקרן + הריבית. (לקריאה נוספת על מרכיבי המשכנתא לחצו כאן)

מרכיב הריבית ניתן למשא ומתן. המטרה היא לשאוף כמובן לריבית הנמוכה ביותר שניתן להשיג.

תקופת ההחזר

תקופת ההחזר משפיעה על מרכיב הקרן ומרכיב הריבית.  ככל שתקופת ההחזר תהיה ארוכה יותר כך ההחזר החודשי יהיה נמוך יותר אך לעומת זאת הריבית המצטברת תהיה גבוהה יותר.

פירעון מוקדם

לבנק אין אינטרס שההלוואה תפרע לפני סוף התקופה מפני שהריביות שהבנק מרוויח הן נגזרות של אורך התקופה ותקופות החישוב (“ריבית דריבית”, לקריאה נוספת לחץ כאן).

ליזמים ומשקיעים, בעיקר בעסקאות המוכוונות לטווח זמן קצר, יש חשיבות גדולה לפירעון מוקדם של המשכנתא ללא קנסות. על ידי כך אנו ממקסמים את הרווח מהעסקה.

השהיית ההחזר

היות והמשכנתא היא הלוואה לטווח זמן ארוך, אי אפשר לדעת בוודאות שתמיד נצליח לעמוד בהחזר ההלוואה. לכן, כדאי גם לדאוג שיכנס להסכם מול הבנק היכולת לבצע “גרייס” או במילים אחרות דחייה של תשלומי הקרן או הריבית. אומנם לפעולה זו יש השלכות למחירה הסופי של ההלוואה אך לעיתים הדבר נצרך. (לקריאה נוספת לחצו כאן)

כל הנקודות שנוזכרו לעיל ניתנות למיקוח. כדאי לבצע עליהם משא ומתן על מנת להתאים את המשכנתא לאופי העסקה.

 אחרי שהבנו את הנקודות שהוצגו לעיל, נעבור לדבר על המשא ומתן עצמו.

המשא ומתן עם הבנקים

כאמור, האינטרס של הבנק הוא לקבל את החזר ההלוואה בצורה החלקה ביותר. לכן, כאשר ניגש לבנק נדאג לתת לבנקאי תחושת ביטחון.

איך ניתן לבנקאי להרגיש בטוח לגבינו?

1. לבוש
2. תוכנית עסקית
3. ערבים ובטחונות
4. תחרות

לבוש

הרושם הכללי מהמראה של אדם הוא ללא ספק גורם משפיע בתפיסה כלפי אותו פקיד. אם נגיע לבנק לבושים ברשלנות הבנקאי יניח שעומד מולו אדם לא רציני ובוודאי שהרושם לגבי יכולת ההחזר הוא שלילי.

לעומת זאת. אדם שיגיע לבנק לבוש בחליפה, בצורה שמשדרת עסקים ורצינות, הבנקאי יקבל את הרושם שמדובר באדם יציב שניתן לסמוך עליו ומכאן שיהיה גמיש יותר בנוגע לדרישות הבנק להחזר ההלוואה.

תכנית עסקית

כתיבת תוכנית עסקית היא כמובן חובה בכל עסקה אותה מבצעים. להצגת התוכנית לבנק יש חשיבות גדולה!

כאשר מציגים לבנקאי תוכנית עסקית המפרטת מה יעשה עם הכסף שיתקבל, הבנקאי מקבל בטחון כי עומד מולו אדם היודע כיצד להשתמש בכספים, למנף אותם ולייצר בעזרתם בטוחות אשר יאפשרו לו להחזיר את ההלוואה בצורה וודאית.

ערבים ובטחונות

ככל שנציג לבנק יותר בטחונות נוכל להתמקח ולקבל ריבית אטרקטיבית יותר.

בטחונות כגון דירה, נכס כזה או אחר שניתן למשכן וכמובן ערבים להלוואה, יאפשרו ללחוץ עוד על הבנקאי, לתת עוד ביטחון וכמובן ריביות אטרקטיביות יותר.

תחרות

חשוב לזכור ולא לשכוח שגם המערכת הבנקאית היא תחרותית. אם יש חשבון בבנק מסויים, לא אומר שאוטומטית לוקחים ממנו את המשכנתא. חשוב לבצע סקר שוק ולהגיע לבנק עם כלל הנתונים שקיבלתם. להציג לבנקאי את התנאים הטובים יותר שקיבלתם במקום אחר ולתת לו להתאמץ בשבילכם.

לסיכום, המשא ומתן עם הבנקים קריטי וחשוב למיקסום רווח העסקה, חשוב לזכור שניתן להתמקח עם הבנקאי. ככל שנציג לו יותר בטחונות, ככה התנאים יהיו משתלמים יותר.

בהצלחה

ותמשיכו לעשות נדל”ן

רוצים לעשות איתנו נדל”ן? השאירו פרטים ונחזור אליכם עם כל המידע