המשבר כבר פה, יש תחושה שהכל משתבש ונפגע. דיברנו בטריפלטיפ הקודם על מה נכון לעשות לתפיסתי בניהול הארגון שלי בעת משבר, אך מה אני עושה עם אחת הזרועות החשובות ביותר שיש לי?? כמובן שאני מדבר על מערך המכירות.
בין אם מדובר בשלושה אנשי מכירות ובין אם מדובר על מוקד מכירות של עשרות נציגים, מדובר באחת הזרועות הקריטיות של העסק וחשוב לדעת כיצד לנהל אותה נכון ובעיקר בזמן משבר.
ראשית, על מנת שנוכל לתכנן כמו שצריך את השינוי עלינו להבין מה עובר על אנשי המכירות בזמן משבר.
ישנם שני דברים חשובים:
הראשון הוא חוסר הוודאות.
מה יהיה? האם מקום העבודה שלי יציב דיו? האם מקומי מובטח? האם בכלל הלקוחות יקנו עכשיו? עוד ועוד מחשבות מעכבות. מחשבות מעקבות אלו מחשבות אשר אינן מוסיפות מוטיבציה, אנרגיה או רצון להשקיע מצד איש המכירות, נהפוך הוא.
דבר שני הוא החשש מהלקוחות בחוץ.
איש המכירות הוא בעצם הפנים הנמצאות בחזית, הוא נמצא מול הלקוחות הפוטנציאלים, הוא נמצא בחוץ בשיחות מכירה, הוא זה שצריך להשפיע על הלקוח הפוטנציאלי דווקא בימים אלו לשים את היד בכיס ולהוציא אותה על המוצר שלך.
אם כך, מה עושים איתם?
איך גורמים להם להמשיך לעבוד ובעיקר להמשיך למכור?
כאן אפתיע ואומר:
תמריץ מיוחד לאיש המכירות הוא לא הפתרון! טיפול חיצוני ע”י מבצע כזה או אחר לאיש המכירות לא יעשה את העבודה…
אני ממליץ על שלושה דברים, להלן הטריפלטיפ שלי:
- שיקוף ושיתוף
- איכות, איכות ואיכות
- דוגמה אישית, התחברות לשטח
טיפ ראשון – שיתוף ושיקוף.
אנשים בכלל ואנשי מכירות בפרט, לא יודעים לחיות טוב בסביבה של חוסר וודאות. בטח לא בסביבה של חוסר וודאות היושבת על משבר חמור כזה או אחר.
לכן, קחו אותם לשיחה אישית. אם מדובר במעט אנשי מכירות אז ממש פנים אל פנים,
במידה ומדובר בהרבה אנשי מכירות קחו אותם לשיחה קבוצתית צוותית.
אני מדגיש: אל תתנו לאף אחד לעשות את העבודה בשבילכם! לכו אתם כמובילי הארגון ועשו זאת מול האנשים שלכם, תסתכלו להם בלבן של העיניים ותנסו לשתף אותם במצב. אל תמרחו אותם ותספרו להם שהכל יהיה טוב, הם לא יקנו את זה ואתם תאבדו את האמון שלהם, ספרו להם את האמת. לאחר מכן – הפיחו בהם תקווה, תראו להם חזון, תדברו על העבודה המשותפת שתוביל לניצחון ותספרו על החלק שלכם כפי שתתבטא בשני הטיפים הבאים:
טיפ שני – איכות, איכות ואיכות.
זה הזמן לעבוד עם אנשי המכירות שלכם על איכות. הכניסו אותם לחדר אימון כל בוקר או מס בקרים בשבוע ותעבדו על איכות המכירה שלהם. קחו סיפור מקרה מאתמול שלשום: פגישת מכירה, שיחת מכירה, או כל אינטראקציה מכרתית אחרת. נתחו אותה ובנו משם סימולציה, אם צריך לתת כלים אז תנו, בטיפ הזה אני ממליץ לא לגשת להדרכת מכירות קלאסית אלא אימון שיושב מתוך פגישה שהייתה בעבר הקרוב, מקסימום שבוע אחורה. נתחו וצאו לסימולציה.
טיפ שלישי – רדו לשטח.
זה הזמן להיות עם האנשים שלכם. צאו איתם לפגישות, שבו איתם בטלפון ודאגו שכל המנהלים שלכם יעשו אותו הדבר. זמן משבר הוא זמן שטח, הוא לא זמן משרד. תראו לאנשים שלכם שאכפת לכם ולא רק הם מזיעים, הם לא לבד במערכה. צאו איתם, תבינו איתם את האתגרים בשטח. כך גם תגיעו מוכנים יותר לביצוע הטיפ הקודם הלוא הוא אימון לאיכות.
אצל המלווים שלי אני מקפיד מאוד כי דווקא עכשיו בזמני משבר, הם ישנסו מותניים ויעלו את מערך המכירות לרמה אחת מעל.
אז לסיכום שלושת הטיפים שלי:
- שתפו בגובה העיניים
- עבדו איתם בצוותא על איכות התהליך
- שימו סכין בין השיניים ורדו לשטח
בהצלחה!
שלכם, חיקי.
