איך להיות איש מכירות אמין שמייצר פרנסה למשפחה

במדריך הקרוב אעבור על מספר נקודות הקשורות בעולם המכירות מתוך מטרה לספק מידע וערך לאלו המתעסקים במכירות או לכאלו החושבים להיכנס לעולם המכירות.

פעם, בתקופה בה הייתי איש מכירות לקורסי נדל”ן שאל אותי חבר: “תגיד, איך זה למכור קורסי נדל”ן?”
“לא קל”, התוודיתי.
“אז למה בכלל אתה עושה את זה?”
“מהסיבה הפשוטה שזה עזר לי ואני עוזר לאחרים. על הדרך, התשלום לא רע.. מה יש לי להתלונן?”

את השיחה הזאת עשיתי עם אותו חבר חודש לפני שהוא פנה אלי וביקש שאכניס אותו לעבודה אצלנו במחלקת המכירות. עד לאותו יום הייתה לו עבודה מסודרת עם קידומים עתידיים, משפחה לפרנס ושקט. כששאלתי אותו למה הוא בכלל רוצה לעזוב מקום יציב ולהתחיל בעולם המכירות הוא ענה: “קראתי אבא עשיר – אבא עני, התפקחתי. אני כבר לא מעוניין לעבוד עבור כסף של מישו אחר, אני מעוניין לעבוד בשביל הכסף שלי”.

עם הטיעון הזה כמובן שהסכמתי. זאת הסיבה המדויקת למה אני עזבתי את עולם העבודה כשכיר והתחלתי לחפש הרפתקאות מניבות.
אחרי שהעברתי אותו קורס קצר וראיתי שסה”כ יש לו יכולת וורבאלית סבירה בהחלט – הוא התחיל למכור על הטלפון.
לזכותו ייאמר שהוא אומנם הצליח למכור קורס ביום הראשון שלו אבל זה היה לליד שעבר משפך שיווקי מאוד חזק והגיע חם, רותח ולהוט לרכוש. הבעיה היא שלאחר מכן הוא נכנס למן קיפאון ולא מכר יותר מידי. חשוב להבין – מוקד המכירות שעבדנו בו אז היה תוסס ומלא אווירה, תחרויות, פרסים שווים ובונוסים. לא למכור, משמעו לא להיות ממש חלק מהאווירה – דבר שלא קל במיוחד כשזה מקום עבודה חדש.

לאחר חודשיים הוא ביקש ממני:

“תגיד, אתה יכול ללמד אותי איך מוכרים קורס נדל”ן?”

בגלל שהוא חשוב לי ובגלל שאני אוהב לכתוב מערכי הדרכה (העבודה הראשונה שלי אחרי השירות הייתה הדרכה בארגון ענק של מעל ל2000 עובדים + כמעט 30,000 מתנדבים ומאז אני עוסק בהדרכות כבר מעל לעשור) החלטתי לכתוב עבורו מדריך:

איך למכור קורס נדל”ן

פתח דבר:

חשוב שתדע! כמו בכל דבר, אין פה פתרון קסם שלאחריו תוכל לעשות הוקוס פוקוס והנה המכירות יתחילו לזרום. מדובר בתהליך שבסופו תמכור בכמויות מטורפות.

מדריך זה מטרתו פשוטה, לתת לך את הכלים על מנת שתוכל להצליח למכור קורסי נדל”ן. המדריך כולל 7 שלבים וקריטי לבצע את כלל השלבים.

שלב 1: הפוך למומחה בתחום.

עשה את הקורס בעצמך, עבור את הקורס בציונים הכי גבוהים ותדאג שאין דבר אחד שאתה לא מכיר בנדל”ן.

שלב 2: הפוך לבעל ניסיון בתחום.

לאחר או תוך כדי הלימודים תתחיל להתנסות בנדל”ן. לא צריך יותר מידי, בצע עסקה לפי הכלים שתקבל מהקורס.
(היות ואני מכיר אותך ויודע שאתה ללא הון עצמי כרגע, אני ממליץ בחום שתתחיל עם עסקה של שכירות משנה)

שלב 3: הפוך למומחה בפתרון בעיות בנדל”ן.

שלב זה הוא שלב קריטי. לאחר שלמדת את הכל והתנסית בעולם הנדל”ן, אני רוצה שתתחיל ליצור שיח עם אנשים בנוגע לעולם הנדל”ן, תשמע את הקשיים שלהם ותציע להם פתרונות. אני לא מדבר רק על לקוחות – אני מדבר על כולם! משפחה, חברים וכמובן לקוחות. אם לא הצלחת לפתור בעצמך, תתייעץ עם מומחה. מתוך כך שתתמחה במתן פתרונות מכל מיני סוגים – תוכל להכיר לעומק את הבעיות בהן אנשים נתקלים ומתוך כך תוכל להציע פתרונות.

שלב 4: היה קשוב ללקוחות, הבן את החוסר שלהם בעולם הנדל”ן ותציע פתרון.

ברגע שתפעל כך הדבר ימצב אותך בעיניהם כמומחה וכאדם שכדאי להקשיב לו. בכלל, כל איש מכירות ששווה משהו יודע, הקשבה ללקוח על מנת למצוא את החוסר שלו – היא הבסיס לכל תהליך מכירה איכותי.

שלב 5: הצף להם בעיות שהם עדיין לא יודעים שהם עומדים להיתקל בהן בעולם הנדל”ן.

דבר זה יוכיח להם עד כמה יש צורך במסוגלות לפתור בעיות עתידיות. בנוסף תן להם דוגמאות מלקוחות עבר שטעו בגלל חוסר ידע וכמה כסף הם הפסידו על חוסר זה.

שלב 6: הצג את הקורס כפתרון.

הראה להם כיצד בעזרת ידע וכלים מהקורס ניתן יהיה לפתור את הבעיות הספציפיות שלהם תוך הדגשת התועלות של הקורס (תכונות – מה שיש במוצר, תועלות – מה שיש במוצר ופותר את הבעיה או החוסר הספציפי ללקוח)

שלב 7: שמור על קשר עם הלקוח במהלך הקורס ולאחריו, דחוף אותו לעשיה נדלנ”ית.

הפירות של פעולה זו היא שהוא ישלח אליך חברים, משפחה וכל מי שהוא מכיר ומעוניין. דבר זה יפתח לך משמעותית את כמות המכירות.

לסיכום:

1. הפוך למומחה בתחום
2. הפוך לבעל ניסיון בתחום
3. הפוך למומחה בפתרון בעיות בנדל”ן
4. היה קשוב ללקוחות, הגיע לחוסר שלהם בעולם הנדל”ן ותציע פתרון
5.הצף להם בעיות שהם עדיין לא יודעים שהם עומדים להיתקל בהן בעולם הנדל”ן
6. הראה להם כיצד הקורס מהווה פתרון עבורם
7. שמור על קשר עם הלקוח ועודד אותו לעשיה נדלנ”ית

לאחר שסיימתי לתת לו את המדריך הוא התחיל בשלבים 1+2+3 וכבר במהלכם המכירות שלו עלו פשוט כי הוא נהיה מקצועי יותר שלבים 4-7 הגיעו מהר מאוד אחריהם.

אחרי תקופה בה הוא השתפר משמעותית בכמות המכירות שלו ובמקביל נהנה מעשיה נדלנית, מצאתי אותו טרוד. שאלתי אותו לפשר העניין והוא השיב לי שעכשיו הוא מצליח בקלות למכור קורסי נדל”ן לאנשים שלא התעסקו עם נדל”ן או כאלה שהתעסקו ולא הצליחו. אבל עם אלו שכבר יש להם ניסיון, הוא לא מצליח.

לכן כתבתי לו את המדריך הבא:

איך למכור פיצה ישראלית לאיטלקי אותנטי?

מטרת מדריך זה היא ללמד כיצד למכור לאדם שמבחינתו הוא אוטוריטה בתחום ואין לו צורך בך. (המדריך שונה מעט כך שיתאים לקהל הרחב)

היכולת למכור מוצר ללקוח שחושב שיש לו כבר את כל הידע שצריך היא לא פשוטה. יש צורך להוכיח לו אחד מ – 2:

1. המוצר שלך יעניק לו משהו שאין לו (למשל – חוויה)
2. אתה תראה לו שיש לו ידע חשוב שהוא צריך ולא מכיר

חוויה

על מנת שניתן יהיה למכור פיצה ישראלית לאיטלקי אותנטי, יש צורך כמובן בשיחת מכירה מלאה הכוללת בירור צרכים מלא על פי אפיון הלקוח. בצורה זו ניתן יהיה ללמוד מה הן התוספות למוצר שיהיו חשובות לו מעבר למוצר עצמו. דמיינו למשל:
אתם מוכרים קורס בניהול למנהלים. מגיעים אל לקוח בן 40, מנכ”ל בחברה בגודל בינוני. על פניו יש לו כל מה שהוא צריך.
במברר איכותי איש המכירות יגלה שהוא אבא ל4 ילדים והוא מרגיש שהוא כל הזמן או בעבודה או במשפחה ואין לו זמן לעצמו.
מהמקום הזה הוא יוכל למכור לו, מהצורך שלו שהוא לא קשור באופן מלא לערך הברור שהמוצר מייצר אלא לערך צדדי כביכול.
במקרה שלו – זה הצורך המרכזי.
לא נמכור לו קורס מנהלים, נמכור לו חוויות חברותיות שחסרות לו: “בקורס עושים כל שבוע על האש אצל מישו אחר ופעם בחודש יוצאים לטיול משותף”

או במקרה של האיטלקי – “לאכול פיצה ישראלית  ברכבל בדרך למצדה מול נופיו המטריפים של ים המלח. אין כזה בכל העולם. חוויה.”

מקצועיות

אם במברר הבנתם כי מדובר באדם שהדבר היחיד שמעניין אותו זה המקצועיות, אז תתנו לו מקצועיות ברמה הגבוהה ביותר. כדי למכור במקצועיות על איש המכירות להכיר את המוצר ישר והפוך. על מנת למכור ממקום מקצועי, יש צורך לשלוט במוצר על כל צדדיו. המטרה היא להראות לו מתוך המקצועיות שיש עוד דברים שהוא לא מכיר ולא יודע.

שאלות “הידעת?!”

הידעת?! אחד הכלים להשתמש בהם על מנת להוכיח מקצועיות, זה שאלות “הידעת?!”!!!

“תגיד, ידעת שאם כך וכך אז כך וכך?” המטרה כאן היא להביא את הלקוח להגיד “וואללה?”

ברגע שהראית לו שאתה מקצועי ממנו הוא מרגיש שיש על מי לסמוך.
הוא איטלקי, הוא צריך פיצה, הפיצה הישראלית יותר טובה מהאיטלקית כי… נקודה.

בהמשך למדריך הקודם, כבר המשכתי בשוונג וכתבתי לו עוד מדריך:

איך למכור קרח לאסקימוסים:

הכוונה במינוח הזה היא איך למכור מוצר ללקוח שאין לו בו צורך. ישנם מספר גישות כיצד יש למכור מוצר שכזה. כמובן, תורת המכירות דבקת באדיקות כי אין למכור ללקוח מוצר שאין לו בו צורך. הרי נאלץ לבזבז זמן רב על המכירה ולבסוף הלקוח לא יהיה מרוצה. לקוח מרוצה מספר לאדם אחד, לקוח לא מרוצה מספר לכל החברים שלו. לכן, לא מוכרים קרח לאסקימוסי.

בכל מקרה נדון בהכרח שיהיה על מנת למכור קרח לאסקימוסי.

אסקימוסי על פניו, לא צריך קרח. יש לו. מה שניתן למכור לו – זה למה הוא צריך דווקא את הקרח שלך. החכמה היא להבין את הקשיים שיש לו עם הקרח שלו ולספק קרח בעל ערך רב יותר.

עם הקרח הוא בונה איגלו? הפינות של הקרח לא מספיק חדות דבר המאפשר דליפה של אוויר וקירור האיגלו? הקרח שלנו בעל פינות מהודקות וחדות שיאפשרו בניה מושלמת וחלקה. בקלות, במהירות וביעילות המרבית.

לסיכום: אין מה למכור קרח לאסקימוסי. אם אתה מוכר, תוודא שלקרח שלך יש יתרונות על הקרח שלו.

איך למכור בזול ולשמור על רווחים גדולים?

לאחרונה לקוח בתהליך ליווי עסקי אצלנו שאל אותי – איך הוא יכול למכור בזול ועדיין לשמור על רווח גבוה?

לשאלתי מה הסיבה שהוא רוצה למכור בזול הוא ענה שפשוט רוב ההתנגדויות שהוא נתקל בהן, הן התנגדויות הקשורות למחיר.

אכן, הצרכן הישראלי מרגיש מחויב להתווכח על מחיר, להתלונן שהמחיר גבוה וש”אם רק נעשה הנחה – מייד הוא יקנה.” תשאלו כל איש מכירות וותיק, הנחה היא דבר המחושב מראש בהצגת המחיר ללקוח הישראלי. כלומר, עקב האופי של הקהל הישראלי הרבה אנשי מכירות נותנים מחיר גבוה יותר ולאחר מכן נותנים הנחה ללקוח, כך הלקוח מרגיש שהצליח להוריד את איש המכירות ולאיש המכירות לא נפגעה המכירה. יחד עם זאת חשוב להדגיש – האינסטינקט של לרוץ ולהוריד במחיר על מנת לבצע את המכירה, בדר”כ הוא שגוי. הטיפול בלקוח שאומר שהמוצר יקר מידי הוא לא ע”י מתן הנחה במחיר, אלא בעזרת העלאת הערך של המוצר. בצורה כזו הלקוח ירגיש שהוא קונה בזול כי הערך גבוה.

ולכן, לשאלתו איך מוכרים בזול ועדיין ושמרים על רווח גבוה – זה נורא קל. מוכרים במחיר זול ביחס לתועלות שיש ללקוח מהמוצר. לא ביחס לעלויות הייצור והתקורות של המוצר, מהצורה הפשוטה שאם לא נמכור את המוצר בצורה רווחית, אין למה למכור את המוצר בכלל.

חשוב להדגיש כי במכירות קמעוניות אין הדבר כך, במכירות קמעוניות עצם מתן ההנחה ומתן מחיר זול למוצר ביחס לשוק, זה בשביל לייצר משיכת לקוחות על מנת שיכנסו לחנות. לאחר מכן נמכור את שאר המוצרים במחיר רגיל או לעיתים אף גבוה. דוגמה קלאסית היא רמי לוי כשמכר עוף בשקל. בוודאי שהוא לא הרוויח על העוף אך הוא הרוויח מעודף הלקוחות שהגיעו עקב המבצע ומקניית המוצרים האחרים על ידם.

אם כן, איך מוכרים בזול ועדיין מורווחים?

או במכירה קמעונאית בכמויות, או על ידי מתן מחיר זול ביחס לערך הגבוה שהמוצר מקנה.

איך להיכנס לעולם המכירות:

פעם לקוח בתחום הנדל”ן שאל אותי אם אני יכול לספק לו אנשי מכירות וותיקים שיעזרו לו לשווק פרויקט של בניה רוויה שליוונו אותו אליו.
כששאלתי למה דווקא אנשי מכירות וותיקים הוא הסביר שהוא מעדיף שהם לא ישתפשפו עליו אלא יביאו תוצאות.

אין ספק כי איש מכירות מנוסה ומצליח הוא נכס משמעותי לכל חברה, אך אני המלצתי לו כי ייקח דווקא אנשי מכירות חדשים. כששאל מדוע השבתי לו:
“איש מכירות חדש הוא כמו דף ריק שניתן לכתוב עליו ולהטמיע בו תהליכי מכירה נכונים, ובעיקר נכונים לחברה שלך. לעומת איש מכירות שהתנסה בצורה לא מקצועית ואומנם הביא תוצאות, אבל הוא רגיל למכור בצורה שלו אשר לא בהכרח מתאימה לך או לעסק שלך.”
לכן, לקחת איש מכירות חדש מהניילונים הרבה פעמים דווקא עדיף על פני איש מכירות שלא יצליח להתאים את עצמו לעסק שלך.

לרוב, אנשים נחשפים לעולם המכירות במכירות ערך נמוך. למשל חנויות בגדים וכו’.

אדם שרוצה לעסוק במכירות מסוג זה פשוט יחפש עבודה בחנויות מסוג זה. ניתן להסתובב בין החנויות ופשוט לשאול אם צריכים עובדים. התשלום במכירות ערך נמוך הוא לרוב לא מבוסס עמלות ועל כן לא מגיע לסכומים גבוהים מהנורמה.

מי שמחפש מכירות ערך גבוה יכול לחפש באתרי מציאת עבודה השונים תפקידים הקשורים במכירות. בחברות הגדולות כמו בפארמה או בהייטק, מחפשים אנשי מכירות שהגיעו מתוך התחום ומעסיקים רק אנשים בעלי תואר רלוונטי בתחום. בתחומים אחרים כמו נדל”ן, קורסים, מוצרי לואוטק וכו’ ניתן להיכנס גם ללא תואר בתחום. הבעיה היא שלרוב בתחומים אלו הם דורשים ניסיון מוכח במכירות, דבר המקשה על מציאת מקום עבודה.

דרך בטוחה יחסית להיכנס לעולם המכירות היא ע”י ביצוע קורס במכירות ומשם להתקדם בהשמה לעבודה לפי התחומים בהם הינך מתמחה.

לכן בקצרה – הצעדים המומלצים על מנת להיכנס לעולם המכירות:

1. בחר נושא שמעניין אותך והתמקצע בו ברמה הגבוהה ביותר.
2. רכוש השכלה מכירתית. ככל שתרכוש יותר השכלה במכירות כך תגדל היכולת המכירתית שלך והמשכורת בהתאם.
3. אתר עבודה במכירות בתחום בו התמקצעת
4. עבור את ראיון העבודה, תשאיר רושם טוב ווו ואללה! ברוך הבא לעולם המכירות 🙂
בהצלחה!

אבל, רק לעבוד במכירות בלי לעשות מזה כסף טוב זה כמו ללכת ללונה פארק בלי לעלות על המתקנים אז..

איך להיות איש מכירות שמרוויח מעל 20,000₪?:

ראשית, על מנת להגיע למצב בו אתה שכיר כאיש מכירות ומרוויח 20,000 ₪ ומעלה בחודש, עליך למצוא מקום עבודה המשלם בעיקר על בסיס עמלות ולא רק שעתי או גלובלי. בצורה זו ניתן יהיה לדעת כי אין גבול למשכורת החודשית וכי ניתן בכלל להגיע לסכומים אלו. כמובן שאנו יוצאים מנקודת הנחה כי את לימודי תורת המכירות כבר עברת ואתה שולט ברזי המכירה.

האם כדאי לעבוד במוקד מכירות או בסוכנות רכב:

ישנם מקומות עבודה רבים המאפשרים תשלום ע”פ עמלות. לרוב, מדובר בעבודה במוקדי מכירה או במכירות רכבים. מכירות רכבים משתנות בין מכירות במגרשים של רכבי יד שניה, לבין מכירות רכבים חדשים באולמות תצוגה. כמו כן, ישנו הבדל בין מכירת רכבי יוקרה למכירת רכבים רגילים.

גם במוקדי מכירות וגם במכירות רכבים ניתן למצוא מקומות עבודה הנותנים שכר חודשי קבוע עם שינויים קלים לפי עמלות, לעומת שכר חודשי נמוך או ללא שכר בכלל וכל השאר מורכב מעמלות. המלצת עולם המנטורים היא ללכת על עבודה המשלמת כמה שיותר על עמלות, בכך תהיו אדונים לעצמכם ותקבעו אתם לעצמכם את גובה המשכורת. דבר חשוב שכדאי לשים אליו לב כאשר עובדים בתשלום מבוסס עמלות זה להפרשות המעסיק. לרוב ההפרשות לפנסיה וכו’ מתבצעות על שכר הבסיס ואילו העמלות לא. במשא ומתן מול המעסיק כדאי לדרוש הפרשות על הכנסות מעמלות.

לרוב, עבודה במוקדי מכירות כוללת יותר מכירות טלפוניות, לעומת מכירת רכבים שם מדובר יותר במכירות פרונטליות. עליכם להבין מה סוג המכירות הנכון לכם ומשם לקבל את ההחלטה. האם אני יותר אדם של מכירות פרונטליות? האם אני מרגיש בנוח בפגישות פנים אל פנים? האם אני יודע לקרוא שפת גוף? האם אני יודע לשדר באמצעות שפת גוף?
לעומת זאת, במוקד מכירות – האם אני מסוגל לשבת שעות על גבי שעות בטלפון ולהוציא שיחות? האם אני מסוגל להעביר מסר רק ע”י דיבור? האם אני מצליח לקלוט צורך ורגשות של אדם דרך הטלפון?

חשוב לזכור שבמכירות פרונטליות האדם שהגיע אליכם נמצא כרגע בתודעה שהוא נכנס לתהליך מכירה והוא הביא את עצמו לשם, לעומת מכירות טלפוניות בהן מרבית הפעמים הלקוח לא התכונן לשיחת מכירה בדיוק בזה הרגע ומאוד יכול להיות שאיש המכירות התקשר בזמן לחוץ ולא נוח. מצד שני, במכירות טלפוניות עובדים מול יותר לקוחות פוטנציאלים לעומת מכירות פרונטליות ככה שכמות החשיפה עולה וניתן גם למכור מהבית למשל.

שיטות עבודה שיהפכו אתכם לאיש מכירות של 20,000 ₪ בחודש:

לאחר שהבנו מה סוג העבודה הנכון לנו, מצאנו מקום עבודה והתקבלנו, יש צורך בהטמעת שיטות עבודה נכונות למכירות:

1. שליטה במערכת ה CRM
2. סדר והתמדה בחזרה ללקוחות
3. הרמת האנרגיה העצמית
4. אמונה מלאה כי הלקוח צריך את המוצר
5. טיפוח הקשר עם הלקוחות לאחר המכירה

שליטה במערכת הCRM:

מערכת הCRM – Costumers Relationship Management היא מערכת לניהול הקשר עם הלקוחות. ישנם מגוון מערכות כאשר המשותף לכולם הוא קבלת ליד לתוך המערכת, מתן התראות קדימה בנוגע לקוח ובחלקן גם ביצוע הסליקה.

על איש המכירות לשלוט במערכת שליטה מלאה, זאת סביבת העבודה שלו. איש מכירות שלא ישלוט בסביבת העבודה יאבד לקוחות בתוך המערכת, יתמהמה בביצוע סליקות ויפגע בסיכוייו לסגירות מוצלחות.

סדר והתמדה בחזרה ללקוחות:

לפי מחקרים, לקוח סוגר בממוצע במפגש המכירה החמישי. חשוב מאוד לוודא חזרה קבועה ללקוחות ולא לאפשר לעומס לגרום לחוסר בחזרה אליהם. סעיף זה הוא המשך ישיר של הסעיף הקודם. על ידי שליטה במערכת הCRM ניצור לעצמנו לו”ז מסודר ונדאג לא לשכוח לחזור ללקוח. עכשיו כשאנו מסודרים ישנה חשיבות עליונה גם לחזרה בפועל והתמדה. גם אם נדמה לנו שהלקוח יכעס, יש חשיבות קריטית להמשיך ולחזור ללקוח. לקוח שהעברנו תהליך מכירה אך משום מה בסופו הוחלט שלא לסגור כרגע את העסקה – אם לא תחזור אליו אתה, מישהו אחר ייהנה מהפירות שלך. המישהו הזה יכול להיות המתחרה, או אפילו איש מכירות אחר בחברה.

הרמת האנרגיה העצמית:

לכל אנשי המכירות, גם המוצלחים ביותר, יש ימים קשים ותקופות פחות טובות בהן יש ירידה משמעותית במכירות. אם איש המכירות יתן לזה להשפיע עליו, הדבר יהפוך במהירות למעגל רשע. הוא מתחיל מתקופה עם ירידה במכירות ולכן איש המכירות מדוכא מחוסר בסגירות, הדבר יתבטא בשיחות מכירה פחות מוצלחות ולכן פחות מכירות. הדבר יאושש לו את הפחד ממנו הוא דאג – הוא כבר לא מוכר טוב. עכשיו הוא כבר ממש מרגיש שהוא לא איש מכירות טוב והשיחות הבאות יהיו גרועות וכן הלאה וכן הלאה.

איש המכירות חייב להרים את עצמו, לא לתת לתקופות קשות לדכא אותו ולהמשיך בכל הכוח! אנשי מכירות עם אנרגיה שמוכרים מתוך תשוקה ושמחה ימכרו הרבה יותר. תמצאו את הדרך ללמד את עצמכם להרים את האנרגיה. זה יכול להיות דמיון מודרך, מדיטציה, כושר או כל דבר אחר.

כאשר התחלתי לעבוד כאיש מכירות, הייתי במצב כלכלי לחוץ. אם היו לי 3-4 ימים ברצף שלא הייתי מוכר, הייתי נכנס ללחץ אטומי והדבר היה משפיע לי על שיחות המכירה. הפתרון שמצאתי הוא – פשוט לצאת לריצה! באמצע יום העבודה הייתי יוצא לריצה, מרים את רמות הסרוטונין והדופמין במוח, מרגיש מלא אנרגיה ונפלא! מיד אח”כ הייתי חוזר עם המון מוטיבציה למכור!

האמן בכל ליבך שהלקוח צריך את המוצר:

בעבר היה נהוג להגיד: הראה לאיש המכירות שהמוצר אותו הוא מוכר איכותי, שיאמין במוצר בזכות המוצר ובכך הוא יצליח למכור. היום התפיסה השתנתה: על איש המכירות להאמין בכל ליבו שהלקוח צריך את המוצר. מאוד יכול להיות שאיש המכירות לא יעריך את המוצר כלפי עצמו, אין לו צורך בו והוא לא רואה בו ערך מוסף. אבל, אם איש המכירות יאמין בכל ליבו שהלקוח צריך את המוצר, יהיה לו הרבה יותר קל להראות ללקוח שהוא חייב את המוצר. למשל: מכונת כביסה עם מנוע חזק שמתאימה למשפחה ברוכת ילדים – איש המכירות לא בהכרח צריך אותה וחושב שהיא מבזבזת חשמל, אבל אם הלקוח שמולו אבא ל9 ילדים – זה מה שהוא צריך. איש מכירות שיאמין בכל ליבו שזה מה שהלקוח צריך ימכור בקלות וייהנה כאשר הלקוח ירכוש כי הוא עזר לו!

טיפוח הקשר עם הלקוחות לאחר המכירה:

תופעה מוכרת בקרב אנשי המכירות היא שלאחר המכירה הם מעבירים את הלקוח למחלקת שירות הלקוחות, על פניו זוהי בהחלט עבודת השירות לקוחות וטוב שהוא עושה כך. יחד עם זאת, מחקרים מראים כי לקוח הכי מחובר לאדם הראשון מהחברה שבא אתו באינטראקציה – איש המכירות. מעבר לכך, איש מכירות שממשיך לעקוב אחר הלקוח ומוודא שביעות רצון מהמוצר מעלה את ערכו וערך החברה בעיני הלקוח.

אנשי מכירות טובים יודעים: לקוח מרוצה הוא פתח לעוד מכירות. מרצה גדול למכירות נוהג להגיד: “אני לא מוכר, אני פותח מערכת יחסים.”

איש מכירות שימשיך לעשות מעקב גם על הלקוחות שכבר קנו ממנו, ימשיך לוודא שביעות רצון מהמוצר וכמובן יסייע בפתרון בעיה כשצריך (מספיק אפילו להגיד ללקוח שאתה מפנה באופן אישי את הבעיה שלו למנהל קשרי הלקוחות למשל), יגלה מהר מאוד שהרבה מכירות מגיעות מלקוחות מרוצים שהמליצו עליו אישית.

לסיכום:
איש מכירות שמצא מקום עבודה המעריך את אנשי המכירות שלו ומתגמל לפי ביצועים ויבצע את חמשת הדברים הללו – ישלוט במערכת, יהיה מסודר ויתמיד בחזרה ללקוחות, ימצא שיטות להעלאת האנרגיה, יאמין בכל ליבו שהלקוח זקוק למוצר ולבסוף ישמור על קשר עם הלקוח גם לאחר הרכישה, מהר מאוד יגלה שהמחזורים שלו עולים וכך גם המשכורת.

בהצלחה!
עולם המנטורים הישראלי.